2018 年茅台海外经销商大会在深圳召开,李保芳:“茅台国际市场将迎来新的发展机遇期”

2018 年茅台海外经销商大会在深圳召开,李保芳:“茅台国际市场将迎来新的发展机遇期”

“茅台在过去 40 年里取得了非常辉煌的成绩,我相信未来茅台会发展得更好。”11 月 9 日,2018 年贵州茅台海外经销商大会在深圳举行,一位海外经销商对和茅台未来的合作充满期待。
  
今年的茅台海外经销商大会,恰逢中国改革开放 40 周年。来自海外经销商代表 200 余人齐聚一堂,共同筹划茅台酒海外市场未来的蓝图。
  
特殊的年份,总让人们对未来有别样的期许。
  
与大家相聚在中国改革开放的 “桥头堡”,回顾总结今年海外市场工作,安排部署明年工作,茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳道出了心声:“我们希望能通过在深圳与大家的碰撞,为茅台的海外市场汇集更多火花与智慧。同时,也便于有计划和考虑的经销商朋友,参加 ‘广交会’。”
  
深圳是开放之城、创新之都,在这里举办海外经销商大会,茅台向社会传递的信号也不言自明——茅台会秉持开放、创新的理念和态度,坚定不移 “走出去”。

茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳

  

海外市场亮点频现,品牌优势不断扩大

  
从去年海外经销商共同 “寻根” 茅台,到今年移师深圳这个中国对外开放的起点,每一次相逢,大家都充满期待。
  
一早,在深圳华侨城洲际酒店宴会厅,提前抵达的经销商们在会场门口互致问候,热络地攀谈。
  
会场内,话题持续不断,不同国家、不同地区的语言相互交织。而 “茅台”,是大家通用的词汇。
  
在这里,来自世界各地的经销商们,用一声声脱口而出的 “茅台”,交汇成茅台拥抱世界、融入世界的印记。
  
上午 9 点,茅台海外经销商大会在热闹的氛围中拉开帷幕。茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳,茅台集团党委委员、副总经理张德芹,茅台集团党委委员、副总经理杨建军,茅台酒股份公司副总经理、财务总监何英姿,茅台酒股份公司总经理助理马玉鹏出席会议。会议由张德芹主持。
  
今年以来,茅台围绕 “让世界更加爱上茅台,让茅台更加飘香世界”,以文化推介、消费培育等为抓手,精耕 “老市场”、拓展 “新市场”,有效应对了各种风险和挑战,推动茅台海外市场保持和扩大了稳中向好态势。
  
会议通报,截至 2018 年 10 月 31 日,出口茅台酒及系列酒同比增长 6.8%,出口创汇同比增长 34.5%。新发展试销商 12 家,涵盖了尼日利亚、阿尔巴尼亚、立陶宛、摩洛哥、科特迪瓦、坦桑尼亚、安哥拉、外蒙古、秘鲁、阿根廷共 10 个空白市场。目前,茅台共有分布于五大洲 68 个国家和地区的 115 家海外经销商,海外市场的销售网络布局日趋完善。
  
在李保芳看来,2018 年茅台海外市场发生的变化主要体现在四个方面:出口态势总体向好、市场拓展稳步推进、文化推介渐入佳境、内外市场齐头并进。
  
李保芳说,今年茅台以 “一带一路” 沿线、非洲的空白市场为重点,统筹兼顾其他区域市场,加大力度、加快步伐,推动茅台海外市场持续平稳向好发展。
  
据悉,今年茅台新增 “一带一路” 沿线市场 12 个,销量、销售额分别同比增长 36.4%、13.7%,沿线市场总销量占海外市场总销量的 22.6%, 成为茅台国际市场的一个重点。
  
最明显的变化是,随着 “香遇金色非洲” 品牌推介活动成果进一步深化,非洲市场有了新进展,成功在非洲布局 5 个空白市场。目前,非洲市场的销量、销售额双双翻番,其中销量占比达到海外市场的 5.5%,跃上了新的台阶。
  
此外,借助 “一带一路”、旧金山 “贵州茅台日” 和 “国家品牌计划” 等平台,茅台坚持以文化开路,以体验先行,持续推动 “文化茅台” 走出去,取得较好成效。
  
“总体上,不管是在欧洲、美洲、非洲、澳洲,还是亚洲,茅台的文化推介活动明显增加,推介的质量和效果也越来越好,助推茅台的认知度进一步扩大、关注度进一步增加、美誉度进一步提升。” 李保芳说。
  
值得一提的是,就目前来看,茅台酒 “供需矛盾” 突出不仅仅表现在内陆市场上,海外市场也出现了供给不足的势头。
  
“尤其是香港和澳门,茅台酒需求势头强劲,突出表现在定制酒增加、团购酒增多。近段时间,香港中联办、香港义工联盟、香港工会联合会等知名团体、社会名人相继到访茅台,商谈合作事宜。”
  
李保芳表示,这是今年出现的一个新变化,也是茅台主动 “走出去” 的新成果。这个变化,对茅台扩大海外市场、壮大消费群体,将形成良好的带动效应。
  
在主动 “走出去” 的同时,茅台人也真切地体会到:茅台是知名品牌,但要成为世界品牌,还有很长的路要走。
  
“茅台的国际化,市场培育将是一个漫长而艰辛的进程。” 李保芳冷静分析后指出,茅台国际化的最大障碍在于文化能否相融,最大问题在于服务能否到位。对此,必须坚持和突出问题导向,着力补齐短板。
  

文化为魂、服务为本,推动海外市场发展再上台阶

  
今年适逢中国改革开放 40 周年,从上世纪 80 年代深圳特区 “杀出一条血路”,到新世纪 “入世” 将中国纳入经济全球化轨道,再到建设自贸区启动对外开放新战略。40 年来,中国用实际行动证明,中国开放的大门不会关闭,只会越开越大。
  
“一方面,世界经济深刻调整,不稳定不确定因素依然很多。但就多年来的实践看,茅台的市场与经济形势没有完全的正相关关系。另一方面,随着 ‘一带一路’ 建设成果越来越丰硕,中非合作论坛北京峰会、首届中国国际进口博览会等重大活动成功举办,为中国优质产品、优秀品牌 ‘走出去’,搭建了更加宽广的平台,创造了更加良好的环境。”
  
“因此我们相信,白酒作为中国传统产业的重要组成部分,在中国扩大对外开放的进程中,一定会大有作为。茅台的国际市场,也必将迎来一个新的发展机遇期。” 基于对国际国内形式的深刻判断,李保芳对茅台海外市场的未来充满了信心。
  
在谈到 2019 年茅台海外市场该怎样深化时,李保芳表示,要善于抢抓机遇,秉持开放心态,继续按照 “让世界更加爱上茅台,让茅台更加飘香世界” 和 “两年破百,覆盖全球,不留空白” 的思路,坚持文化开路、服务为本,乘新时代国家战略的东风,不断深化茅台海外市场建设与发展。
  
传播茅台文化,不断增强品牌魅力,是茅台深化海外市场要做的头等大事。
  
“白酒文化是中国传统历史文化的重要组成部分。只有体会了白酒所蕴含的中国文化,才会真正理解白酒,喜欢白酒。” 李保芳坦诚地说,近年来,茅台大力开展海外推介活动,取得了阶段性成效,但离 “进入主流” 还任重道远,“因此,要围绕增强 ‘文化茅台’ 建设的系统性,不断提高茅台的认知感、认同感”。
  
他用 “善做文化” 和 “善用 ‘方言’” 两个关键词,概况了明年茅台文化的传播路径:
  
善做文化——借国家形象提升和中华文化走出去的契机,通过与中国优秀品牌、优秀产品抱团出海等方式,引导海外消费者在感知、感受中华文化的基础上,接受中国白酒,爱上中国茅台;善用 “方言”——按照 “听得懂、易接受” 的思路,结合当地文化、信仰与习惯,实现策略化、差异化传播,“翻译” 好茅台故事,真正让茅台酒成为 “会说多国语言” 的产品。
  
长期以来,业界普遍认为,中国白酒在海外的销售对象、消费人群依然没能摆脱华人圈,始终进入不了海外的主流市场。
  
“辩证地看,这也正是需要我们持续开拓的蓝海,前景值得期待,关键要对接好、推介好、落实好。” 李保芳表示,今后要深度对接市场,持续精耕华人市场,着力培育 “国际茅粉”,多与驻外机构互动,不断提高竞争能力。
  
李保芳强调,茅台要实现持续稳定健康发展,必须做到国内市场稳、国外市场活。要在通盘考虑、统筹平衡的基础上,适度增加海外市场计划,形成海外市场的 “双轮驱动” 格局。在海外市场,不仅要加快拓展 “主流消费”,还要着力做大 “系列产品”。
  
还有 40 天就跨入 2019 年了,借海外经销商大会这个平台,李保芳也对今年的工作进行了盘点。他说,2018 年,茅台各项工作推进顺利、效果很好。特别是重大事项、重点工作,做得都不错,生产正常、市场稳定、价格平稳,效益稳步提高,主要经济指标都能完成计划,实际结果将超过计划、超出预期。
  
李保芳特别提到,当前不会调整茅台酒的出厂价格,充分保障大家的利益,给广大经销商吃了一颗 “定心丸”。
  
“可以讲,茅台发展的基础是稳固的,后劲是可持续的,不会不增长,更不会负增长。茅台有这个底气,也有这个能力。” 对于 2019 年的工作,李保芳用一句话来形容——奔着 “千亿” 去干。
  

改革开放四十年,茅台故事全球传

  
1978 年,乘着改革开放的春风,茅台酒厂一举扭转了连续 16 年的严重亏损,产量突破千吨大关,创历史最高水平;
  
1993 年,以为国家出口创汇为初衷的茅台进出口公司成立。在 1997 年亚洲金融危机之前,海外市场实现了年均 11.85% 的复合增长;截至 2018 年 9 月,茅台集团共完成出口茅台酒及系列酒 1558.66 吨,出口创汇 33412.43 万美元。
  
大会期间,嘉宾们在会场门口浏览了活动主题展板,茅台集团改革开放四十周年取得的成就让大家连连称赞,这无疑给各位茅台海外经销商打了一针强心剂。“茅台取得的成绩非常了不起!我们对与茅台的合作,充满信心,也满怀期待。” 一位来自法国的经销商说。
  
会上,茅台集团党委委员、副总经理张德芹希望海外经销商们能坚守三个经商之道:一是诚信之道。茅台在海外市场投入费用,帮助了经销商,就是希望全世界消费者都能喝到茅台酒,海外经销商不能为了自身利益,让出口的茅台酒回流到大陆市场。二是服务之道。茅台所有团队都是为经销商服务的,也希望经销商们能把茅台人的服务,传递到消费者身上。三坚守之道。任何一个新市场的开拓,刚开始都很艰难,需要经销商们用汗水和智慧坚守下去,只有坚守市场、培养市场,才会有好的收成。

茅台集团党委委员、副总经理张德芹

近期,茅台集团从新明确了领导班子分工。茅台集团党委委员、副总经理杨建军和茅台酒股份公司副总经理、财务总监何英姿,分别作为集团和股份公司的领导分管和代管销售工作。本次海外经销商大会,也是他们首次以分管、代管领导的身份公开亮相。

茅台集团党委委员、副总经理杨建军

  
杨建军从加强品牌宣传力度、加强营销网络建设、加强营销团队建设、加强文化推广力度、提升市场服务能力和让进口业务早日步入正轨等六个方面,对做好 2019 年及今后一段时期的茅台酒海外市场工作提出了建议。

茅台酒股份公司副总经理、财务总监何英姿

  
为进一步激励海外经销商的积极性,此次会议的一个重要环节是为优秀的海外经销商颁奖。颁奖典礼上,李保芳、张德芹、杨建军等领导分别为 10 家优秀海外经销商颁发了飞天状元奖、飞天大使奖和飞天先锋奖。

(来源:新华网)

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